如今人们的经济水平提高，对于消费的要求也越来越高，人们通过研究、分析来了解消费者的喜好与行为，接下来让我们来看看消费者行为的分析总结范文推荐吧。

消费者行为分析课堂总结一

影响行为因素：

调查研究发现，2016年消费者网购时最关注的因素是品牌、品质、价格、品类、服务及物流。其中品牌的重要性凸显，它影响着51.5%的网购用户的购物决策；45.6%的消费者在购物时看中品质，商品质量左右消费者的决定；40.9%的消费者看中价格，性价比对他们来说比较重要；35.4%和21.5%的网购用户看中服务与物流。由此可见，价格驱动购买时期已经过去，品牌、品质取胜才是消费者最关切的因素，这一变换也吻合目前国民消费升级的大趋势。

市场分析

淘宝：价格、品类见长：

淘宝起步较早，以价格实惠、品类丰富被广大网购消费者所熟知；28.2%

的网购消费者经常光顾淘宝。

京东：物流、服务优势凸显：

京东以服务取胜，提供消费者快捷、优质的服务。京东专业的物流配送服务得到了网购消费者的认可，有19.7%的网购用户对其物流服务满意。

天猫：品牌、品类受到肯定：

天猫以品牌、品类丰富等优势受到网购消费者的欢迎，有23.1%的网购用户光顾天猫的频次高。

库库芭比：品质领先：

数据显示，在商品品牌、品质方面库库芭比优势凸显，，领先于第一阵营其他购物网站，可见库库芭比特卖模式的“精选品牌、正品保障、高效服务”的特点已经深入人心。随着消费升级，电商做好对品牌、品质的把控，便是赢得消费者的“金钥匙”。

选择方式：

智能手机、平板电脑等的普及，4g网络环境的日渐优化，加上电商在移动端的布局，加速了用户网购朝移动端转移。据调查显示，55%的网购用户选择使用移动设备进行网购 ，34.9%的网购消费者使用电脑进行网购，15.9%的网购用户委托他人网购商品。

费者网购时间的选择：

据调查显示：有32.5%的网购消费者选在睡前进行网购；26.8%的网购消费者选择在上午网购；中午和下午网购的消费者分别占21.5%和19.2%购物网站可根据消费者网购时间特性调整策略，更好的满足消费者需求。例如，库库芭比在坚持每天早上10点发布爆款的习惯，为顺应“晚购床族”的需求，特意加推晚8点服装爆款推荐。

消费者网购品类偏好：

服装配饰、家居用品、个护美妆等关乎“面子”的品类是网购消费者的重点偏好，明显高于图书音像、营养保健等关乎“里子”的品类；服装配饰是无论男女都会首选的商品品类，数据显示，服装配饰受到39.3%的网购消费者欢迎；其次是家居用品，占比26.9%网购消费者偏爱家居用品；个护美妆排第三，占22.2%。服装品类牢牢占据网购第一大品类的位置，消费者需求量大、复购率高，是各家综合电商的“必争之地”。对于库库芭比这样从服装起家、主打穿戴类的购物网站来说，要想继续保持在服饰领域的领导地位，必然要面对天猫、京东、当当等后起但在服饰领域中重点发力的电商的竞争。

消费者行为分析课堂总结二

随着社会的发展和生活质量的提高，人们的消费水平和消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品,满足基本需求即可,如今大家不仅要求买到，更希望买好。此外，不仅有实物消费，服务消费也成为人们需求的一部分。这种不断产生的新需求促使消费者的消费行为发生了改变。本文从影响消费者行为的因素着手分析，提出四点建议。

一、研究消费者行为的意义

把产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程，参与这一过程任一阶段的人，都可称为消费者。消费者行为是消费者为寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。消费者行为是动态的，他涉及了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用，也涉及了交易的过程。消费者行为可以看成由两个部分构成：一是消费者的购买决策过程；二是消费者的行动。

研究消费行为的实际意义是多方面的。我们每个人做出的消费行为决策会直接影响到企业的经营，最终影响到一些产业的发展和另一些产业的衰落。因而，消费行为是整个商业兴衰的一个综合因素。研究消费者行为的实际意义有以下几个方面：一是有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，获得更多的利润。二是帮助企业创新，设计新产品和改进现有产品，提高企业市场竞争力。三是有助于提高消费者自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。四是为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料。五是有助于促进对外贸易服务，推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。总之，对消费者行为的研究是开展市场活动的基础和经营活动的前提。

二、影响消费者行为的因素

在这个物质丰富、经济快速发展的时代，市场上产品琳琅满目，供人们的可选择性也越来越多，需要消费的产品也在增加，从而人们的消费行为会受到不同程度的影响。不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因，是受诸多因素的影响，其中主要有消费者的收入水平，商品的价格，消费者的年龄结构，性别差异等的不同。

（一）收入水平

收入水平是居民消费的基础，是决定居民消费能力的根本因素，当收入变化时，消费者对某种商品的消费需求乃至消费支出结构都会发生变化。

消费行为会随着可支配收入的变化而变化。当可支配收入增加，人们的消费预期和消费意愿会随之增加，从而影响消费行为，增加消费；收入减少，则反之。2017年南平市人均可支配收入22980元，比上年增长9.0%。其中，城镇居民人均可支配收入30070元，增长8.1%，农村居民人均可支配收入14558元，增长9.2%。居民收入增长的同时也带动了居民消费水平的平稳增长。2017年，南平居民人均生活消费支出15436元，比上年增长5.8%。其中，城镇居民人均生活消费支出19188元，增长3.7%；农村居民人均生活消费支出10978元，增长8.8%。（见图1、图2）

预期收入也会影响消费行为。预期收入的变化不会直接影响消费者当前的消费，但它能够调节消费者在现期消费与未来消费之间的选择。如果消费者预期收入提高，消费者就会提高现期消费支出的水平，刺激消费需求；如果预期收入降低，消费者就会增加储蓄，以支持未来的消费水平。由于市场经济体制下周期性经济波动的存在，消费者的收入水平会随着经济波动而变化，因而收入预期成为影响消费水平的重要因素之一。

（二）商品价格

商品的价格是人们消费的前提，在消费过程中，人们对价格的敏感度很高，会因为价格的波动而影响消费行为。大多情况下，生活必需品的价格波动，对消费行为的影响不大；而对于非必需品的价格波动，则影响较大。消费者往往会根据自己的喜好和心理预期进行选择购买，当生活必需品价格上涨时，人们就会相应的减少非必需品的消费，当生活必需品价格下降时，人们就会增加非必需品的消费。当某产品进行促销活动时，会勾起人们的购买欲望，随之购买量也会增加。如，双十一期间，营销力度大而广，销量暴涨。根据阿里巴巴官方数据显示，2017淘宝双十一交易额达到1682.7亿元，刷新了2016年记录，同比增速为39.4%，双十一网购大促的观念逐渐深入人心。另一方面，消费者购买暴涨的同时，商家也看到新的商机出现，各大电子商务网站陆续推出了诸如京东的6.18、唯品会的年中大促、网易考拉狂欢节等活动，消费者的购买能力进一步释放。

（三）年龄结构

由于生活的年代不同，物质条件不同，不同年龄段的消费观念、消费需求、购买欲望不一样，势必影响消费行为。目前社会上的消费群体主要分为60后、70后、80后、90后四个层次。

1.60后。60后人群从出生的时候就开始经历三年自然灾害、文化大革命、裁员、国企改革、计划生育等政策让60后体会到了一种生活的沧桑感，他们在社会的变迁过程中没有得到很多的收获，但是，他们的心态是比较豁达的，生活的满足感也是所有的人群里面最高的，他们的生活环境和生长环境，决定了他们的消费观必然是更谨慎、更节约。他们首先考虑的是需求问题，而不是喜好。

2.70后。70后是当前社会的中坚力量。他们经历了文革末年、理想主义的启蒙和摧残，接受的是传统教育和计划经济理想主义教育，却要面对市场经济的现实。在物质匮乏的时代一路走来，保留了节俭生活价值观外，他们在消费上较为理性，有自己的主见，他们的话题大多是工作和股票。在考虑购买产品的时候，会综合考虑产品的功能和外形设计，他们更喜欢有品质的生活，衣食住行要好但不奢华浪费。

3.80后。在我国80后出生一代主要是指独生子女一代，处于较好的物质生活环境中。80后一代消费者有着乐观向上的消费观，消费目的更强调追求快乐、享受生活，对新生事物接受能力强，喜欢时尚、新鲜、前沿的消费潮流。他们在消费的过程中比较注重个人的体验以及个人对生活的一种态度，重品牌，重时尚，对低价产品的解读不再是“划算”，而是“不够档次”或者是不再适合社会阶层。

4.90后。90后一代消费心理相比于已“奔三”的80后，由于成长的社会与营销环境发生了更大的变化，在消费上属于特立独行的一代。他们有着感性消费观，喜欢自我消费的选择，又带着自身情绪因素的影响。对产品的选择，更重视是否能给自己带来心理上、情感上最大的满足，并获得多元化的体验感觉。并且90后在经济上依赖父母长辈，很少考虑价格因素，想买就买，形成了一种享受生活的消费观念。

（四）性别差异

男性与女性消费者由于家庭地位及消费心理不同，其消费行为也呈现差异化。

1.女性。一方面女性消费属于主动且不够理智，消费一般不具有目的性，她们往往不是因为买而逛，而是因为逛而买，她们喜欢主动的去购买她们认为家庭或个人需要的东西，但是她们在选购商品的时候很容易受外界环境的影响，比如：商场环境、购买氛围、营业员推销以及打折促销等。另一方面女性追求完美，注重商品的具体价值，在消费的过程中往往要货比三家，讨价还价且重视所购买的商品能带给她们什么，从而找到性价比最高的物品购买。

2.男性。一方面男性消费者属于被动且理智，消费更具目的性，男性通常不喜欢逛，他们的消费行为大多数发生在认识到某种需求之后，会很快转化为购买动机，并进行购买，同时男性的购买动机往往是因为外界影响造成的，如家里物品缺乏，或者是朋友委托。但他们不会因为商品打折促销而大量购物，也不会因为他人的影响而购买。另一方面男性购物缺乏耐心，他们在购买时很少货比三家，在购买过程中不愿意讨价还价，对商品挑选不仔细，以速战速决的态度结束购买。

如，从搜狐网上对男女大学生双十一网购行为的统计数据可以看出，经常冲动和偶尔冲动型女生比重分别高于男生0.72和7.53个百分点，女生更容易产生“买买买”冲动消费需求。（见表1）

表1：网购行为评价图

类型

经常冲动型（%）

偶尔冲动型（%）

理性消费型（%）

男

6.69

48.03

45.28

女

7.41

55.56

37.04

（五）消费方式

近年来科技的进步和“互联网+”时代的到来，市民的生活方式发生变化，由“进店购物”逐渐演变成“宅家购物”；随着网购消费的流行，不仅改变了市民的消费习惯和购物形式，也对经济、社会产生了一定的影响。网络购物具有很高的便捷性，一方面是时间上的便捷性，即不受时间的限制并节约时间；另一方面是空间上的便捷性，即消费者足不出户就能购买到全球范围内的商品。

社会消费品零售额是国家经济的一个十分重要的部分,社会消费品零售额的统计主要是为了了解和分析人们的生活水平、购买力和消费走向,从而为国家提供相关宏观调控的依据。据国家统计局公布的数据显示，1-4月份，社会消费品零售总额118817亿元，同比增长9.7%。1-4月份，全国网上零售额25792亿元，增长32.4%，其中，实物商品网上零售额19495亿元，增长31.2%，增速比社会消费品零售总额高21.5个百分点，占社会消费品零售总额比重为16.4%。随着社会的进步和发展,网购成为了人们采购的一个重要的方式,甚至有可能继续发展成为人们购物的主流方式。这种便捷又安全的采购方式不仅仅方便了人们的购物、加快了经济的流通,更重要的是,对社会消费品零售额也产生了巨大的影响。年龄、接受教育水平、地区发展等诸多原因，影响着人们的消费行为。对于年轻人来说，方便、快捷、多种选择的便利性促使他们更倾向网上购物。而对于年龄大的人来说，他们认为网上的东西质量无法保证、程序操作困难、资金使用不安全等，他们更倾向于实体消费。

（六）文化差异

不同的地区有不同的文化背景，而不同文化背景作用于消费，产生的消费文化也各不相同，消费文化的不同也会对消费行为造成影响。文化是指社会意识形态同人们的衣食住行等物质生活、社会关系相结合的一种文化。文化扎根于人类生活的基本方式之中，包括物质条件、自然环境、气候、宗教信仰、生活方式、社会的历史经验等相互作用。不同国家、不同民族、不同地域和不同类型的群体，都有各自独特的风俗习惯，在衣食住行方面都表现出不同的消费特点，如，民族文化对消费行为的影响，傣族的泼水节、藏族的藏历年、汉族的春节等节日影响消费者购买行为；地域文化对消费行为的影响，湖南人爱吃辣椒、四川人喜欢麻辣、浙江人爱吃甜食等喜好影响消费者购买行为；人文文化对消费行为的影响，教育层次较低的人群在选择购买食品时，容易对某一食物盲目的倾向性消费并较多地受到味蕾驱使，教育层次较高的人群则会依据科学、合理的营养组合原则来选购食品等影响消费者购买行为。

三、四点建议

（一）提高居民收入，增强消费者信心

收入是消费的来源和基础，收入的增长对刺激消费有直接作用，建立健全与经济社会发展和物价水平增长相适应的工资增长机制，形成合理的工资水平，确保居民收入持续增长，增强消费者消费信心，提高居民消费能力。从长期来讲会改变他们的刚性消费支出水平，在一定程度上可以扩大整个社会的消费结构。

（二）完善社会保障，增加消费预期

建立健全各项社会保障体系建设，加快建立统筹城乡、覆盖广大劳动者的多层次社会保障体系，把养老、医疗、失业、工伤、生育保险等社会保障措施，覆盖到包括流动人口在内的城乡广大劳动者；提高居民最低生活保障标准，切实解决好中低收入群体医疗、子女就学困难等问题，让人们消费无后顾之忧。加快建立和完善公共就业服务体系，采取积极的就业政策，推行在岗培训、再就业培训等措施，确保就业形势的稳定，达到增强消费信心的目的。

（三）鼓励理性消费，改善消费环境

在发扬我国传统的节俭美德的同时，也要注重消费观念的改变，满足适时适度消费，鼓励一定程度的超前消费，增加信贷消费及理性投资。营造良好的消费环境，加快城乡消费设施和服务体系建设，满足居民多层次、多方面的需求。加大市场监督管理，整顿和规范市场秩序，提高产品安全，保障消费者权益，保持市场稳定健康发展。培育新的消费热点，增加消费者的消费意愿，增强投资者信心，把潜在的消费需求变为现实的消费能力。

（四）制定营销方案，增加人群消费

根据不同的年龄结构人群、文化背景、消费习惯，总结他们的消费特征，制定差别化的营销方案来刺激不同人群的需求，以增加不同人群的消费。对于年龄大的人群可以通过提供多方面、多层次的消费品和服务；年轻的人群可以通过网络广告营销、娱乐营销、观念营销、捆绑式营销等来增加消费。另外，在互联网飞速发展的同时，也要确保网络购物的安全性、可靠性和服务性。

消费者行为分析课堂总结三

消费者行为研究的是个人或组织如何选择、购买、使用和处置商品和服务以满足他们的需要的愿望，分析不同消费者的消费心理、消费者行为以及营销消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。

消费者行为研究的核心问题是消费者如何做出购买决策，市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6w和6o：

1.市场需要什么（what）—有关产品是什么（objects）是什么。

通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品满足消费者的需求。

2.为何购买（why）—购买目的（objectives）是什么。

通过分析购买动机的形成（包括生理、自然、经济、社会、心理等因素的共同作用），了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。

3.购买者是谁（who）—购买组织（organizations）是什么。

分析购买者是个人、家庭还是集体，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。

4.如何购买（how）——购买组织的作业行为（operations）是什么。

分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。

5.何时购买（when）——购买时机（occasions）是什么。

分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。

6.何处购买（where）——购买场合（outlets）是什么。

分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区（地区中心或商业中心）购买，以便挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。

消费者行为分析课堂总结四

（一）奶茶的消费者群体

主要消费者群体是15至30岁的追求时尚、健康等新概念饮品的年轻人。

（二）消费者行为

1.消费群体的性别和年龄影响着他们对奶茶的偏好，决定购买的频率。总体上看，女性消费者较多，尤其偏好带牛奶/奶油成分较多的饮品，或纯粹清爽的口感。同时夏季和冬季的选择也有所不同，夏季，消费者多选择果茶类冷饮，而冬季多选择奶类热饮。

2.很多年轻人对奶茶的消费动机是出于对时尚和潮流的推崇，因而在休闲时，年轻消费者会选择去奶茶店喝一杯奶茶消磨时光。随着生活水平提升，休闲时间增加，目前茶饮市场更需要中高端、有特色有品位的奶茶品牌，来满足消费需求。

3.奶茶店是与朋友小聚的优选场所。许多奶茶店提供优质的环境和饮品以吸引消费者，必要舒适的座位、免费wifi也成为影响消费者选择的重要因素。

4.口感和味道直接影响消费者的购买欲望和消费心理。需要针对不同类型的消费者推出不同饮品，而目前茶饮市场更需要新奇、有记忆度的产品与口感，如：芝士奶盖茶，来打动日益挑剔的消费者。

5.周围人群的选择也在一定程度上影响了消费者。随着互联网的发展，微信推送、大众点评、地方门户网站的美食版块，都成为影响消费选择的重要因素。

消费者行为分析课堂总结五

现实生活中，消费者的购买行为受到各种纷繁复杂的因素影响，借鉴美国社会心理学家卢因的研究成果，我们可以将影响消费者行为的诸因素分为两大类，即个人内在因素和外部环境因素。这两大因素之间相互联系、相互作用，共同构成了影响消费者购买卷烟行为的因素体系。

一、个人内在因素

个人内在因素包括生理因素和心理因素两个方面，这两个因素是共同影响着消费者购买行为的主要内在原因。

（一）生理因素

在现实生活中，消费者的行为表现千差万别、形态各异。一千个消费者在购买卷烟时可能就会产生一千种不同的购买行为和购买心理，但挖掘其本质，我们会发现他们无不以某些共同的生理因素为基础，生理因素是指消费者的生理需要、性别、年龄以及内在特性等，这些是决定其购买行为的主要内在因素。

1、生理需要

在影响消费者行为的各个生理因素变量中，生理需要是对消费者行为影响最为直接的自变量。卷烟是一种相当特殊的消费品，它不是食品却和食品一样普及，从心理上讲，吸烟是生活习惯，因为习惯所以在日常生活中演变成了最基本的生理需要，对绝大多数吸烟者来说，吸烟可以使他们在疲劳时精神振奋，还可以缓解工作、学业上的压力，必要时刻还是他们交际应酬，争取友谊时不可缺少的工具。

2、性别

从我国目前卷烟市场看来，因为受中国传统文化的影响，男性烟民远远多于女性，所以目前卷烟产品主要针对男性烟民，随着女性思想的逐步解放，女性烟民人数也呈上升趋势，已经有越来越多的烟草企业意识到女性市场是个潜力极大的广阔市场，正在积极吸取欧美烟草企业的营销策略，积极培育属于中国女性的卷烟品牌。

3、年龄

年龄不同所导致的购买行为也有很大差异。老年人与青年人所购买的品牌就有很大的差别。

4、内在特性

从影响消费者行为因素的角度来看，消费者的内在特性包括习惯性、适应性、灵敏性以及耐久力、爆发力、抵抗力等。例如，卷烟消费者由于自身吸烟习惯及身体抵抗力等缘故，卷烟购买周期会有所不同，因为有的消费者一天只抽一支烟便可，而有的消费者每天则要消费两至三包烟，这就是由人的内在特性所决定的。

（二）心理因素

除生理因素外，心理因素在影响消费者行为活动的诸因素中处于支配性的主导地位。影响消费者行为的心理因素主要包括基础动机、个性心理两个方面，其中又包含若干具体构成要素。

购买动机是由于人们的认识、情感、意志等心理因素诱发的动机，其在具体的购买环节中表现为以下几种：

求实动机：是以追求卷烟的实际吸用价值为主要目的的购买动机，其核心是实用和实惠。

求名动机：是以显示自己地位和富有或者是尊重客人为主要目的的购买动机，其核心是显示和炫耀。

求美动机：是以追求卷烟装潢的欣赏价值为主要目的的购买动机，其核心是讲求装饰和装潢，选购卷烟时特别重视卷烟本身的造型美、色彩美、艺术美。购买卷烟往往既注重吸味、芳香、提神的吸用价值更注重从中得到美的享受。

求新动机：是以追求卷烟的新颖、时髦为主要目的的心理动机，核心是时髦、奇特，选购卷烟时特别重视卷烟的包装、装潢和社会的流行式样，把商品的适用性和价格的合理性放在次要地位。

求廉动机：是以追求廉价卷烟为主要目的的心理动机。它的核心是价格便宜，这类购买者经济收入较低，对卷烟价格特别注意，对质量要求不是很高。

从众购买动机：是为保持与别人步调一致而购买卷烟商品，也叫模仿购买动机，该动机通常是在相关群体和社会风气的影响下产生的，跟随他人的购买特定品牌、特定款式的产品，而未顾及自身的特点和需要，因此会有一定的盲目性和不成熟性。

2、个性心理

由于先天遗传因素及后天所处社会环境不同，人与人之间在心理活动过程中的特点和风格上存在着明显差异。个性是一个人身上表现出的经常的、稳定的、实质性的心理特征。个性的差别也将导致购买行为的不同。根据个性心理的不同，国内有关专家把消费者划分为以下几种类型：

习惯型：消费者往往忠于一种或几种品牌，对这些产品十分熟悉、信任，注意力稳定，体验深刻，形成习惯。购买时不假思索，不必经过挑选和比较，行动迅速，时间短，容易促成重复购买。卷烟商品消费者的购买行为多数属于这种类型。特别是一些“烟龄”较长的中、老年吸烟者，他们固定购买吸食某一个或几个品牌的卷烟，就是因为他们吸食该品牌的感觉良好或认为该品牌的质量稳定。

理智型：根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量后才做出决定，而且不愿意外人介入。也有一部分卷烟消费者的购买行为属于这种类型，他们往往非常自信，有时也比较固执。

冲动型：消费者易受产品的外观或品牌名称的刺激而购买。购买时，喜欢追求新产品、时尚品，从个人兴趣出发，不大讲究商品的效用和性能。许多青年吸烟者的购买行为属于这种类型，他们选购名牌烟、高档烟，特别是进口烟，不是依自己的吸食感觉或口味，而是出于时髦的动机。为了显示自己的“派头”，有时甚至不顾自己的经济条件。他们追求新奇，乐于购买新品牌。针对这类消费者，要注意不断推出新产品，讲究商品的装潢、设计，采取强化宣传等措施，促使消费者做出购买决策。

选价型：消费者作出选择时比较重视价格。这类行为在商品上主要有两种情况。一是为应酬宾客或人际交往而购买的，通常选择高价品牌，特别是那些不吸烟者经常这样购买。二是农村中老年吸烟者由于经济条件有限，加之长期养成的节俭习惯，倾向于低价品牌，且对这些品牌的价格很敏感。

二、外部环境因素

一般而言，心理活动通过个人来实现，并带有鲜明的个人特点，因而是一种主观活动。但是心理活动的主观性并非是绝对的。心理活动所反映的是客观的事物，或者说，客观事物通过人脑的反映构成心理活动的对象和内容。就这一意义而言，客观事物通过心理活动间接参与并影响人类的行为。因此，消费者行为除受自身生理和心理因素的支配外，还要受到客观事物或者说是外部环境的影响和制约。

影响消费者行为的外部环境因素极其复杂多样，而且几乎涉及人类生活的各个层面和领域。按其性质划分，我们可以将诸多外部环境因素分为自然环境、家庭环境、社会阶层、参照群体、经济环境。

（一）自然环境

自然环境包括地理区域、气候条件、资源状况和理化环境等因素。自然环境直接构成了消费者的生存空间，并在很大程度上促进或抑制某些消费活动的开展与进行，因而对消费行为有明显的影响。卷烟专卖长期的地方保护色彩，各地消费者在卷烟吸食习惯和购买行为方式上都有很大差别。

这就是由于地方性吸食习惯不同而影响了消费者的购买行为。

自然环境的不同同样也影响着消费者的购买行为方式，根据调查显示，贵州铜仁烟民在超市、专柜购买卷烟的比例最高，贵州江口烟民在便利店购买的比例最高，约三分之二的江口烟民都选择在便利店购买卷烟。不同地方的消费者有不同的购买地点选择趋势，这无疑是跟各地的自然环境以及长期的习惯有关。

（二）家庭环境

家庭是与消费者关系最为密切的初级群体。因家庭的规模、类型及所处生命周期的不同，消费者的购买内容、意向会有明显不同。每一个消费者的消费行为或多或少都受到其家庭环境的影响，包括家庭的经济收入情况、消费观念和模式、家庭成员的个人消费习惯等。比如，有大多数青少年的吸烟习惯通常都是在父母潜移默化的影响下逐渐养成，因为青少年在和父母交往的过程中，会有意识地以父母的行为作为模仿和学习的样板，如家庭中父亲喜欢抽烟，其孩子往往也会有抽烟的习惯。

（三）社会阶层

社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对恒定的群体，人们总是生活在一定社会阶层之中，处在不同社会阶层的消费者，由于其收入水平、职业特点不同，造成他们在消费观念、审美标准、消费内容和方式上也存在差异，因而也影响着人们的购买行为。根据调查，江口县男性农民阶层的吸烟者占95％左右，工薪阶层中的吸烟者占78％左右，而干部阶层中的吸烟者只有67％左右，这与他们对卷烟的价值观有直接联系。

（四）参照群体

一个消费习惯和爱好并不是天生的，往往会受到别人影响而形成与改变，影响他人消费行为的个人或集团，就是这个人的参照群体。卷烟商品消费者购买行为受家人、亲戚、朋友、同事、领导等重要相关群体的影响很大。有的地区一段时间内流行吸某一种卷烟品牌，是居民互相影响的结果，因为周围的人都吸这种烟；有的人本来不吸烟，受同学、同事的影响，染上了吸烟习惯；有的人吸烟“历史”很长，受家庭成员的劝阻，戒了烟；年轻男性吸烟者结婚后受妻子经济限制的影响较大。

（五）经济环境

经济环境包括宏观经济环境与微观经济环境。

从宏观角度看，对消费者行为影响最直接的是国家的消费体制以及相关的消费政策。

从微观角度看，消费者在进行消费活动中，之所以购买这种商品而不购买那种商品，选择某种品牌而不选择其他品牌，与其购买商品的微观经济环境也有很大联系。例如不同规格的卷烟排放在一起时，出于求实动机的顾客往往会买其中价格比较低的卷烟，而出于求名动机的可能会选择价格较高者进行购买。

我们只有在了解影响当地消费者购买因素的前提下，根据消费者心理组织适销对路、花色多变的卷烟，才能使自己的产品受到消费者的青睐，应该根据消费者心理在接待迎送、销售方式等方面加大心思，以达到广开资源、扩大销售、提高经济效益的目的。