新洋丰肥业董事长杨才学在销售出征动员大会上的讲话

作者:nz165来源:网络更新时间:2012-3-1点击:229

鲁西集团

今天, 新洋丰肥业 赶在几百名业务员即将奔赴市场之前,与大家面对面交流,机会十分难得.为了避免重蹈去年销售工作的问题,实现新年销售工作的突破,在这里重点讲一下2012年销售工作中心,即在改变中前行,在前行中应变,在应变中突破,突出一个“变”字.

2011年,销售工作出现很大问题,销售任务完成很不理想,主要有以下原因:

一是新产品开发力度不够.我们总是沿用老习惯,面向市场都是老产品,甚至包装也是老面孔,而其他同行业却在变.比如史丹利、金正大的缓控释肥,芭田速溶速效肥,住商集团的高端产品不断出新,一些中小型厂家的有机、无机、生物等系列概念肥,都在蚕食着洋丰的市场.

二是销售模式创新不够.很多同行业的销售模式在不断创新和改进,而洋丰多年来基本是一个模式,即经销商出资做区域代理,下设若干零售点,代理商和零售商分别赚取批发和零售利润,全国各地、东西南北都是这种模式.

三是分配方式一成不变.导致洋丰的很多业务员、经理和客户队伍没有积极性,甚至有些人斗志全无,精神萎靡.

四是经销商队伍优化不够.作为洋丰经销商,无论是否与洋丰同心同德,无论是否理解洋丰文化和策略,无论肥料销多销少,长期得不到有效优化.

随着行业竞争日益激烈,其他同行业都在以变应变,变中求胜,而我们没能看到变化,没能顺应形势作出调整,才导致去年销售业绩普遍不好.我们必须总结教训,如果经理和业务员到市场后,一切依旧,没有改变,那么很可能2012年销售工作又要打大败仗.

因此,2012年销售工作中心是:在改变中前行,在前行中应变,在应变中突破,以变应变,变中取胜,突出一个“变”字.

第一变:信心要越变越强.

在今天上午的新年动员大会上,我们对今年的宏观形势做了一些分析,这里着重强调行业和企业形势.

从行业来看,2012年将比2011年竞争更加残酷,发展压力更大,主要有三个原因:一是出口政策调整,会减少大约150万吨p5o2折纯量出口,大大增加国内销售压力.二是行业本身产能过剩,新的产能还在不断增加,2012年的生产能力将比2011年更大.三是去年秋季因肥价高导致销量锐减,今年肥价依然高挺,粮食

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